Groot financieel nieuws deze week: Microsoft neemt het zakelijke social media netwerk LinkedIn over voor 23,3 miljard euro. LinkedIn heeft 3 miljard dollar omzet, 140 miljoen verlies en 9700 medewerkers. Waarom betaalt Microsoft dan zoveel geld voor een bedrijf dat verlies draait? Wel, LinkedIn heeft 433 miljoen leden. En dat is wel interessant voor Microsoft! Het betaalt meer dan 50 euro per lid. En zo werd ik benieuwd: wat is uw klant u waard?
Klant en waarde
Een klant vertegenwoordigt waarde, zoveel is duidelijk. In sommige branches is dan ook nog eens heel duidelijk hoeveel waarde dat is. Denk bijvoorbeeld aan de uitzending van RamBam over slotenmakers: er worden enorme bedragen aan advertentie-kliks uitgegeven om maar die klant te kunnen bedienen. Uiteraard is dat in het schildersvak wat ingewikkelder, maar volg even mijn ‘bierviltje’:
netto jaaromzet branche: 2.946.000.000 (CBS-statline)
aantal woningen Nederland 7.535.317 (2014)
aantal bedrijven is wat ingewikkelder, maar ik heb het als volgt berekend:
gemiddelde grootte bedrijfsruimte: 1490 m2;
aantal m2 bedrijfsruimte: 49.533.000 m2;
aantal bedrijfsruimten is dus: 33.243.
Laten we aannemen dat schilderwerk gemiddeld 1 x per 10 jaar wordt uitgevoerd en aannemen dat het schilderwerk bij een bedrijf 5 x zo groot is als aan een woning. Dan worden dus jaarlijks 753.532 woningen geschilderd en 3.324 bedrijven. Een woning vertegenwoordigt dan een omzetwaarde van € 3.825,22 en een bedrijf een omzetwaarde van € 19.126,09. Uiteraard zijn dit nogal grove getallen. Ik ben dan ook geen financieel specialist.
Marges
De gemiddelde marge op schilderwerk is 16,77 % (Bedrijfsresultaat/Netto-omzet). Dit betekent dat een gemiddelde woning een winstwaarde heeft van € 641,43 en een bedrijfsruimte dus € 3.207,16. Uiteraard zijn dit getallen gebaseerd op aannames en zullen deze getallen voor elk bedrijf anders zijn. Zit u overigens dik onder die marge, is het zaak u eens achter de oren te krabben. Zit u er dik boven adviseer ik uw opdrachtgevers zich eens achter de oren te krabben…. Wat wil ik hier nu mee zeggen? In bepaalde branches, vooral de zeer concurrerende, weet men precies wat de marges zijn. Daarnaast is daar ook bekend bijvoorbeeld wat de totale opbrengsten per klant in een leven zijn en nog een hele berg andere getallen over omzet, winst en alle factoren die daar invloed op hebben.
Belang
Het belang van getallen is groot. Zo wordt voorspeld dat de markt dit jaar 8,7% groeit. Als uw omzet dus 4% groeit, bent u per saldo gekrompen. Als ook donkere kleuren straks een onderhoudscyclus van 10 jaar meekrijgen, is de markt dus per saldo 40% kleiner geworden (van 6 jaar naar 10 jaar). En ook een klant vertegenwoordigt waarde. Het business-model van een website als werkspot is hierop gebaseerd, met zijn abonnementskosten.
Social Media
En wat hebben social media hier dan mee van doen? Wel het volgende: puur door het investeren van tijd kunt u met social media al heel veel doen aan klantenbinding, klantenwerving en klantencontact. Mocht u nu ook nog eens willen gaan adverteren, is het mogelijk om tegen zeer lage kosten uw doelgroep te bereiken. En mocht u er niet uitkomen, drukt u gewoon op het bierviltje…
Grappig verhaal. Alle op grote omzetten gebaseerde internetbedrijven als Amazon.com en Bol.com maken nauwelijks winst. Vrijwel alle internetwinkels idem dito.
Als ik, maar dat doe ik niet, de waarde van mijn klantenbestand zou vertalen naar verkoopwaarde is de handelswaarde nul want mijn opdrachtgevers zijn geen data maar gewoon mensen.
Virtueel waarde bepalen lijkt meer een foefje to-keep-the-imaginary-stones-on-rolling.
Dat eerste is niet waar: de belangrijkste spelers op het web maken enorme winst: Facebook (1,6 mrd) en Google (4,9 mrd). Ook Amazon heeft de afgelopen kwartalen winst gemaakt… Wat wel waar is: internetwinkels die ingezet hebben op de prijs als belangrijkste USP hebben moeite winst te maken. Maar dat heeft te maken met de enorme concurrentie. Dat het ook anders kan bewijst bijvoorbeeld CoolBlue. Die doen alles voor hun klanten. En daarmee komen we op je volgende punt.
Je klantenbestand is de waarde van jouw bedrijf. Als je zou willen stoppen kun je je materiaal, materieel en je klantenbestand verkopen. Dan is de waarde daarvan hoger als je materiaal en materieel goed onderhouden en vrij nieuw zijn. Je klantenbestand is meer waard als je klanten bij jou meer uitgeven. Je klant is meer waard als hij of zij een stevige band met jouw bedrijf heeft. Dat is niet virtueel: als jij klanten hebt, die naar andere zaken dan alleen de prijs kijken, heb je niet alleen meer plezier in je werk, je houdt er ook nog eens meer aan over!