Na de eerste kennismaking met een klant en een globale inspectie van een te schilderen pand volgt de feitelijke opname voor het schilderwerk. Hoe pak je dat aan? Uit de losse hand of juist gedetailleerd? SchildersVakkrant vroeg het aan Wim Pasman, mededirecteur van Casadata, leverancier van technische – en kosteninformatie in de bouw, en organisator van, onder andere, calculatiecursussen.
In deze korte serie over calculeren hebben we in eerste instantie de (zelfstandige) schilder op het oog die nog niet zo lang met het calculatiebijltje heeft gehakt. In deel 1, in de vorige editie van SchildersVakkrant, kwam het eerste contact tussen opdrachtgever en schilder aan de orde. Zoals ook in de vorige uitgave verteld, worstelen beginnende schilders, al dan niet door economische omstandigheden gedwongen om voor zich zelf te beginnen, met de calculatie van een werk. In de opleiding is het nauwelijks aan bod gekomen, maar in het ondernemerschap is het een onontkoombare fase in de richting van de gunning en uitvoering van een opdracht.
Om een offerte bij de klant neer te kunnen en mogen leggen, zul je als schilder het werk op moeten nemen alvorens een prijs te kunnen noemen. Pasman: ‘Ik geloof stellig dat zeer ervaren schilders met één rondje om het huis een goede inschatting kunnen maken van de praktische uitwerking, in tijd en in materiaal. Alleen komt deze benadering niet meer overeen met de werkelijkheid: klanten accepteren het niet of nauwelijks meer. Een particuliere opdrachtgever van zijn vaste schilder misschien nog wel, maar een VvE, een onbekende particuliere klant, winkels en instellingen al lang niet meer. Daar wil men kunnen sturen op de relatie tussen techniek, kwaliteit en kosten. Men wil weten wat de schilder doet. Hoeveel (grond)lagen, wat voor verfsoort, houtrotreparaties, etc. Klanten willen graag een offerte zien op basis van gemeten eenheden, vertaald naar uren, materiaal en omstandigheden.’
Dat betekent: opmeten. Grote opdrachten kun je dan eventueel uitbesteden aan calculatiebureaus die onder andere aan de hand van bouwtekeningen aan de slag gaan. Het kleine schildersbedrijf en zeker de zzp’er, slaat zelf aan het meten. Pasman: ‘Dat kan aan de hand van de vlakvolmethode, dat ligt nog het dichtst bij het rondje rond de woning: aantal kozijnen, deuren en hun oppervlak. Daar gebruik je simpelweg je rolmeter voor. Vervolgens werk je je meetgegevens met een (eenvoudig) programma uit om die te vertalen naar een overzichtelijke offerte.’
Een andere en veel toegepaste methode is de ‘standaardmeetmethode’, zoals het woord zegt, een gestandaardiseerde methode van meten. ‘Deze werkt preciezer en gaat uit van strekkende meters gerelateerd aan de dikte van profielen, uitgesplitst in ramen, kozijnen, deuren en dakgoot etc. Deze methode houdt ook rekening met naar buiten- en naar binnen draaiende deuren en ramen. Op deze manier werk je dus veel meer in termen van eenheden. Een offerte is daardoor veel inzichtelijker voor een opdrachtgever. Er bestaat een duidelijke trend dat klanten dit op prijs stellen.’
Als is bepaald of het om een overschilderbeurt of om een volledige schilderbeurt gaat, kan men aan deze meeteenheden het oppervlak en tijd koppelen, benodigd materiaal en niet in de laatste plaats de ‘indirecte kosten’ (IK). Immers, ook het huren of de afschrijving van steigermaterieel, het transport, etc. kosten geld, en maken deel uit van het ondernemerschap en horen dus thuis in een offerte. ‘Vergeet niet de bij de inspectie opgevallen bijzonderheden zoals houtrot en open verbindingen mee te nemen. Inspecteer die zo grondig mogelijk. Deze reparaties kosten namelijk tijd, materiaal, dus geld. Een opdrachtgever begrijpt dat vóóraf eerder dan achteraf. Hanteer daarbij bijvoorbeeld de NEN-conditiemeting: de ernst van aangetroffen gebreken, plaatselijk of structureel en wat er nodig is om de conditie op peil te brengen. Omgekeerd siert het de schilderondernemer als hij een soort van conditiebelofte in te tijd kan beloven, een soort van prestatieovereenkomst af te spreken, een soort van garantie. Je merkt die hang naar professionaliteit in toenemende mate bij VvE’s en kleinere instellingen, maar ook bij particulieren.’
Heel basaal komt het erop neer dat een schilder vertelt wat hij gaat doen tegen welke prijs. Hij geeft de relatie aan tussen prijs en kwaliteit. Dat kan globaal, maar ook zeer gespecificeerd en volgens normeringen. Werk je volgens het Basis Verfbestek dan kun je werken volgens de OHD-coderingen (Onderhoud op Hout Dekkend). Deze geven exact aan welke behandelingen bij welke code horen. Pasman: ‘Zo definieer je je offerte en is je prijs toetsbaar voor de opdrachtgever. Klanten willen in toenemende mate weten waarvoor ze betalen. Een offerte voor een overschilderbeurt omdat de klant binnen twee jaar gaat verhuizen, zal er dus heel ander uitzien dat een nulbeurt.’
Volgens Pasman leert de ervaring dat 9 op de 10 zzp’ers niet met een professioneel calculatieprogramma werken maar in een Excell-omgeving, soms zelfs in Word. ‘Voor relatief simpele offertes kan dat ook prima. Je moet er wel wat kennis voor hebben om de gegevens netjes over te zetten naar een nette presentatie.’
De rode draad door het betoog van Pasman is de angst bij nieuwe en onervaren schilderondernemers om de opdracht te missen. ‘Ze drukken de prijs ongevraagd. De angst om een opdracht niet te krijgen is een slechte raadgever. Schilders zijn daarbij bang om voldoende indirecte kosten door te berekenen. Natuurlijk willen klanten niet teveel betalen, maar bij discussies over de prijs is makkelijk uit te leggen dat elke ondernemer uiteenlopende ondernemerskosten moet maken (verzekering, transport, steigermaterieel, bedrijfspand, pensioen etc.). Meestal begrijpen opdrachtgevers dat. Je kunt er voor kiezen om die kosten “onzichtbaar” te versleutelen in eenheidskosten, maar je kunt ze ook zichtbaar maken en desgevraagd verantwoorden. Zorg er dus voor, als de klant uit verschillende offertes moet kiezen, dat hij de juiste zaken met elkaar kan vergelijken. Voor de schilder die niet op het prijsvechtniveau wil blijven hangen, is het dus zaak zich goed te verdiepen hoe een goede offerte kan worden opgebouwd. Dat betekent dat je ook nee moet durven te zeggen tegen koopjesjagers.’
Zag Pasman tot voor kort nog veel onervaren ondernemers die hun gebrek aan inkomen door omzettekort compenseerden door simpelweg zoveel mogelijk uren te draaien om het hoofd boven water te houden, nu merkt hij dat ook zzp’ers meer nieuwsgierig zijn naar hoe ze hun ondernemerschap beter in kunnen vullen. ‘En daar ligt de essentie van het verhaal: uren. Het risico zit ‘m niet in de 5-10% voor het materiaal maar in de overige 90-95%, kortom wat je allemaal in het uurloon stopt. Het is de kunst om dat goed te onderbouwen en definiëren.’
In een volgende uitgave over ‘calculeren, hoe doe je dat?’ meer aandacht voor het presenteren van de offerte, het afprijzen, kortom, voor het ondernemerschap.
Foto:
Wim Pasman van Casadata wijst op enkele aspecten waar je bij het calculeren rekening moet houden
Foto: HvG