Sikkens: ‘groei via duale distributie’

Het nieuws dat AkzoNobel Nederland een deel van haar Sikkens Centers ging verkopen aan franchisenemers sloeg half april in als een bom. Nu het stof is neergedaald, maken we de balans op met Dave Koppelaar, Sales Director Trade NL van AkzoNobel. Van de 54 eigen vestigingen zijn er nu 27 overgedragen aan franchisenemers, met de opdracht dat zij het aantal verkooppunten verder uitbreiden. “Onze groeistrategie is gestoeld op duale distributie.”

Woensdag 18 april was een gedenkwaardige dag voor AkzoNobel Decorative Paints. Middels een videoboodschap werd al het personeel op de hoogte gebracht dat Sikkens Verkoop Nederland 27 van de 54 eigen Sikkens Centers per 1 juni zou verkopen. “We hebben toen alle emoties voorbij zien komen”, blikt Dave Koppelaar, Sales Director Trade NL bij AkzoNobel, terug. “Logisch, want de consequentie was dat een deel van het personeel over zou gaan naar de nieuwe eigenaar van een vestiging.”

Militaire operatie

Het nieuws mocht de betrokkenen en de buitenwacht op dat moment overrompelen, er was een klein jaar van intensieve voorbereiding in stilte aan vooraf gegaan. “Je kunt het bijna beschouwen als een militaire operatie”, aldus Koppelaar. “Onder strikte geheimhouding hebben we de verschillende franchisenemers onze plannen voorgelegd en een draaiboek ontwikkeld. Er was ons alles aan gelegen om het moment tussen communiceren en executeren zo kort mogelijk te houden. En dat is aardig gelukt.”

Qua operationele uitvoering was vrijdag 1 juni D-day. Alle activa en voorraden van de 27 verkochte vestigingen moesten op die dag worden geïnventariseerd, overgeboekt en gefactureerd. “Ook hier lag een heel draaiboek klaar om een soepele overdracht mogelijk te maken”, vertelt Koppelaar.

Nieuwe locaties

Als tegenprestatie, voor het uit handen geven van een deel van de distributie, is met de betrokken franchisenemers afgesproken dat zij in 2018 en 2019 nieuwe locaties gaan openen, aldus Koppelaar. “Het aantal, waar en wanneer ligt contractueel vast. Wij hebben langjarige afspraken gemaakt. Businessdeals die goed zijn voor AkzoNobel én voor onze loyale partners. Het plan dat nu voor ligt, betekent dat we in de komende anderhalf jaar zullen groeien van 77 naar 95 vestigingen. We willen dat Sikkens in de toekomst voor iedere schilder binnen 20 minuten bereikbaar is.”

Met een fijnmazig distributienetwerk wil AkzoNobel namelijk de grote groep kleine schilders aan zich binden, zodat het verfmerk Sikkens sneller kan groeien, zowel qua omzet als marktaandeel.

Criteria

Overigens was het van AkzoNobel geen doel om precies de helft van het aantal vestigingen te verkopen, stelt Koppelaar. “Het was een uitkomst.” Criteria waren onder andere: de vestiging is goed binnen de CAO van AkzoNobel te runnen (hangt af van het aantal medewerkers), schaalgrootte, aanwezigheid met eigen vestigingen in alle grote steden én in alle provincies, en de te verkopen vestigingen moeten passen binnen het netwerk van een overnemende partij.

Voor de klant, de schilder, betekent verdere uitrol van de franchiseformule dat wáár hij ook een Sikkens Center binnenloopt, de vestigingen identiek ogen en nagenoeg hetzelfde assortiment hebben. “Uitzonderingen daargelaten, het merendeel van de klanten vindt deze hele exercitie prima”, aldus Koppelaar. “Belangrijk is dat zij hun vertrouwde contactpersoon nog steeds aantreffen in de winkel waar zij elke dag komen.”

Groeistrategie

Beweringen dat de hele operatie een ordinaire bezuinigingsmaatregel is van AkzoNobel, bestrijdt Koppelaar met klem. “De vestigingen die wij hebben verkocht, zijn als verfgroothandel winstgevende locaties. Het onderbrengen van bestaande eigen verkooppunten bij franchisenemers maakt deel uit van een overall groeistrategie voor de professionele markt. Dat is de enige reden voor deze transitie.”

Koppelaar legt uit: “Wij zijn een aantal jaren geleden al begonnen met de verkoop van verf via franchisenemers, naast onze eigen Sikkens Centers. In het begin werden zowel bestaande Snel Centers als subgrossiers omgebouwd tot echte Sikkens Centers. Dat betekent dat de invulling van zowel het verfassortiment als het non-paint assortiment door AkzoNobel als franchisegever is voorgeschreven. Ook hebben we inmiddels met 6 van de 8 Trimetal-grossiers, via een andere juridische entiteit, franchiseovereenkomsten gesloten voor één of meer Sikkens Centers.”

“We zagen dat het openen van deze, door ondernemers gerunde, franchisevestigingen een succesvolle stap is in de groei van het distributienetwerk van Sikkens. Want we willen groeien. Echter, investeren in nieuwe vestigingen die je van de grond af moet opbouwen, is een exercitie die lang duurt en gepaard gaat met aanloopverliezen. In de regel ga je vanaf jaar drie pas geld verdienen. Door ondernemers gezonde vestigingen in handen te geven, zijn zij echter in staat voldoende geld te verdienen om het netwerk met nieuwe Sikkens Center vestigingen op te bouwen. Dat is de hefboom waar het om draait. Onze groeistrategie is gestoeld op duale distributie.”