Levensduurmodel Sikkens neemt onzekerheden weg

Het zijn rare tijden. Aan de ene kant staat de wereld in brand vanwege de coronapandemie, aan de andere kant biedt het onverwachte kansen. De Consumentenbond ondervroeg zesduizend leden van het Consumentenbondpanel wat zij dit jaar met hun vakantiegeld gaan doen. Zo’n 13 procent geeft aan dat zij dit (mede) uitgeven aan onderhoud van de woning. Hiervan kiest bijna de helft voor een schilderbeurt.

Vraag naar gezamenlijke projectgaranties groeit”

“Dat zijn signalen in de markt die je niet kunt negeren”, aldus Nunzio Calia, sinds 1 september vorig jaar als directeur Sikkens Prof verantwoordelijk voor de sales via zowel de eigen Sikkens Centers als de franchisenemers. “We zijn al langer bezig samen te werken met de Consumentenbond (zie kader, red), maar corona zorgt er voor dat mensen vaker hun vakantiegeld aanspreken voor een schilderklus en zich online oriënteren.”

Nunzio Calia
Nunzio Calia is sinds 1 september 2019 als directeur Sikkens Prof verantwoordelijk voor de sales via zowel de eigen Sikkens Centers als de andere franchisenemers. Hij heeft een technische achtergrond in de werktuigbouwkunde en heeft zijn hele carrière commerciële functies vervuld die een relatie hebben met techniek. Zo was hij onder andere verantwoordelijk voor de Hilti Stores, dat professionals in de bouw van gereedschappen en bouwchemie voorziet. Acht jaar geleden kwam Calia in dienst bij AkzoNobel als salesmanager voor de regio Noordwest Nederland. Vanuit die salesrol groeide hij door tot operationeel manager van Sikkens Verkoop, met toen nog 53 vestigingen. Vorig jaar september nam hij het stokje over van Dave Koppelaar, tot dat moment manager trade van AkzoNobel in Nederland. Sikkens en Trimetal zijn nu uit elkaar gehaald. Paul Reuzenaar is salesmanager voor Trimetal Bouwverven, het verfmerk dat wordt geleverd via de vrije grossiers, en Calia opereert als directeur Sikkens Prof. In die rol is hij verantwoordelijk voor het merk Sikkens in de professionele markt en franchisegever voor het complete netwerk aan Sikkens Centers.

Toen Calia vorig jaar zijn nieuwe rol oppakte, was er al een duidelijke strategie uitgezet hoe Sikkens de professionele markt wil bedienen. Van de 53 eigen Sikkens Centers werd de helft verkocht aan verfgrossiers die bereid waren om als franchisenemer deze verkooppunten te exploiteren en ook verder willen investeren in het verkoopnetwerk van Sikkens. Uiteindelijk zijn 29 Sikkens Centers overgegaan in nieuwe handen; in totaal kent Sikkens Prof nu 17 franchisenemers, waarvan AkzoNobel-dochter Sikkens Verkoop (goed voor 25 Service Centers) er één is. 

Dual verkoopkanaal

“Het hele idee achter het duale verkoopkanaal is dat we anders nooit in zo’n korte tijd in staat zouden zijn om de marktpenetratie te krijgen die wij beogen”, legt Calia uit. “Heel simpel gezegd willen wij veel dichter bij de schilder staan. Wil je de professionele schilder – van klein tot middelgroot – bedienen, dan moet je in de buurt zijn. Dat betekent in de praktijk binnen 20 minuten reisafstand. Zeker omdat het aantal zzp’ers enorm is gegroeid. Doorgroeien van 53 naar 90 verkooppunten nu en naar circa 100 in de toekomst – want er zijn nog steeds enkele witte vlekken – doe je als internationale organisatie echter niet zomaar. Bovendien benut je dan niet de kennis en het netwerk van lokale ondernemers in de markt. We zijn nu bijna een jaar verder en je ziet dat we ontzettend veel van elkaar leren; als totale organisatie zitten we nu veel dichter op onze klanten.”

Online services

Een kwaliteitsverf maken, is tegenwoordig niet meer voldoende, aldus Calia. “Je moet als professioneel merk verschillende services leveren. Vandaag bellen, is voor de middag leveren op het werk. Of levering in de binnenstad waar geen vrachtwagen mag komen. De behoeften om de verf op de plaats van bestemming te krijgen, zijn sterk aan het veranderen. Corona doet daar nog een schepje bovenop. Bestellen via de telefoon en online neemt versneld toe en we bezorgen meer op locatie. Of dat op de lange termijn zo blijft, durf ik niet te zeggen. We weten uit onderzoek dat het sociale aspect bij de schilder nog steeds heel belangrijk is; er is behoefte om zelf de verf op te kunnen halen, contact te hebben met de lokale grossier en collega’s. Maar in dat sociale contact zitten ook zaken als kennismaken met nieuwe producten, weten wat er speelt in de wereld en toch even die ene technische vraag stellen. Want verf is een halffabricaat. Zelfs de beste schilder weet het niet altijd. We zetten wel volop in op online services en verdere integratie binnen ons franchisenetwerk om klaar te zijn als de vraag in de toekomst meer die kant opgaat.”

We weten uit onderzoek dat het sociale aspect bij de schilder nog steeds heel belangrijk is”

Wat dat betreft staat de professionele markt in schril contrast met de doe-het-zelfmarkt. “Daar is een ‘boom’ qua online verkoop”, stelt Fred van den Heuvel, manager National Accounts bij Sikkens Bouwverven. “Een exorbitante stijging. Het vertrouwen in het merk helpt daarbij wel.” 

Enorme verschillen

De impact van de coronacrisis verschilt enorm per doelgroep, constateert Van den Heuvel: “Relatief kleine schilders hebben hun planning, met hier en daar wat schuiven, hartstikke vol. Mede dankzij het mooie weer vanaf het begin van het buitenschilderseizoen, is een enorme productie gedraaid. Bij de middelgrote en grotere schilders- en onderhoudsbedrijven, zeker die in RGS-structuren werken, zie je hier en daar wél vertraging in het werk. Met name als het gaat om renovaties waarbij ze in huis moeten zijn om veranderingen aan de gevel door te voeren of isolatie aan te brengen. Zorggerelateerde projecten zijn vaak stopgezet, projecten bij VvE’s lopen vertraging op omdat vergaderingen waar besluiten moeten worden genomen over het onderhoud niet konden doorgaan. En in de sociale woonsector trapt men ook iets meer op de rem dan in de commerciële sector, is onze ervaring.”

“Het gaat overwegend over uitstel, geen afstel. Het werk is er gewoon”, stelt Calia. In dat verband is hij ook niet pessimistisch, mocht er onverhoopt een echte economische crisis achter de coronacrisis aankomen. “Het weer verandert niet door corona. Het effect op gebouwen gaat onverminderd door. Zolang vastgoed beter rendeert dan geld op de bank of andere vormen van beleggen, zullen vastgoedeigenaren hun bezit willen beschermen. Dan heb je een schilder nodig.”

Levensduurmodel

Duurzaamheid, zowel product- als systeemgerelateerd, is een belangrijk issue in de toekomst, stelt Calia. Dat begint met de juiste adviezen. “Wij investeren veel in het trainen van mensen in de organisatie. Hoe beter je advies is, des te betrouwbaarder je bent.” Van den Heuvel: “Advisering moet je breed zien. Wij helpen steeds vaker VGO-bedrijven om de scenario’s die ze maken in RGS-trajecten, te onderbouwen. Daarvoor hebben we, samen met onze AkzoNobel-collega’s in Engeland, het levensduurmodel voor onze verfsystemen ontwikkeld. Die levensduur is onder andere afhankelijk van de kleur, locatie en ligging. De voorspelbaarheid die dat oplevert, neemt onzekerheden weg. De vraag vanuit de onderhoudswereld om mee te denken over een gezamenlijk garantieaanbod richting opdrachtgever, waarin wij een stuk van de verantwoordelijkheid overnemen, groeit. Hoever je daarin gaat, hangt af van het onderhoudsbedrijf, de wensen van de opdrachtgever en de omstandigheden op het project. We zijn het levensduurmodel nu aan het doorontwikkelen, zodat we ook een CO2-berekening van het verfsysteem kunnen meenemen. Een volgende stap is een volledige levensduuranalyse. We zijn er klaar voor, maar het wachten is op eenduidige richtlijnen binnen de Europese verfindustrie (Cepe, red.) hoe we dat moeten aanvliegen. Het Sikkens Garantiekozijn, onze oplossing voor kozijnbesparend houtherstel dat we samen met Polyfilla Pro hebben ontwikkeld, past ook helemaal in deze duurzame benadering.”