Ons interview begint wat later omdat uw vorige afspraak is uitgelopen. Wat was er loos?
‘Ik moest een geschil tussen aandeelhouders oplossen. We zouden anderhalf uur praten, maar dat is twee uur en drie kwartier geworden. Wij begeleiden ondernemers bij de verkoop, aankoop en waardebepaling van bedrijven en geven strategische adviezen. En soms hebben we de rol van mediator. Als aandeelhouders ruzie krijgen, willen ze zich nog weleens kinderachtig gedragen. Dan is het jij-bakken en verwijten over en weer.’
En als ze uw boek hebben gelezen doen ze dat niet meer?
‘Het boek is verschenen omdat wij bij intake- en onderhandelingsgesprekken steeds tegen dezelfde zaken aanlopen: partijen begrijpen elkaar niet goed of gebruiken taal die de ander niet goed kan plaatsen. Daarbij krijgen we telkens dezelfde vragen, waardoor we dachten: hoog tijd om die allemaal eens te beantwoorden en uit te brengen.’
Want u heeft de wijsheid in pacht?
‘Een van onze motto’s is: elke ondernemer heeft recht op gedegen advies. We hebben al vier boeken geschreven en geloof mij, daar is nog geen euro uit voortgekomen. Wij willen bewustwording creëren, voorkomen dat partijen niet goed mee kunnen praten en verkeerde keuzes maken. We bestaan twintig jaar en hebben 300 overnames begeleid, dus we weten waar we het over hebben.’
100 vragen, dat zijn er best veel. Heeft u die allemaal zelf verzonnen?
‘Dit zijn nog maar de 100 meest gestelde. In werkelijkheid zijn het er ontelbaar veel. Met mijn compagnon – samen hebben we drie bedrijven – drink ik met regelmaat een borreltje. Tijdens de eerste borrel lagen er al 30 vragen op tafel. Als je elke dag bezig bent met dit onderwerp, elke dag twee, drie ondernemers spreekt en elke week meerdere intakes hebt, dan weet je echt wel welke vragen er spelen. En welke problemen je allemaal kunt tegenkomen in zo’n traject. Zoals in elk vak, zie je ook bij ons heel veel Engelse begrippen, complexe termen. Die hebben we allemaal eens per punt uitgelegd. Waarom zijn contracten altijd zo verschrikkelijk moeilijk te lezen? Dat kan toch ook in gewone-mensentaal?’
Hoe bent u zo bevlogen geraakt over dit thema?
‘Ik ben bedrijfseconoom en kom uit een familiebedrijf, in de weg- en waterbouw. Dat had ook echt alle kenmerken van een familiebedrijf, ondanks dat het best groot was. Er werkten 400 man, maar er was een personeelsvereniging en directieleden gingen op bezoek bij bruiloften en lieten van zich horen bij geboorte en overlijden. Er was oprechte aandacht voor het personeel. Vervolgens werden we overgenomen door een beursgenoteerde onderneming. Die hief meteen de personeelsvereniging op, waardoor medewerkers zich een nummer gingen voelen in plaats van een persoon. Dat heb ik nooit begrepen.’
Wat begreep u niet?
‘Enerzijds waarom mijn familie die transactie zo heeft gedaan. De adviseur die ze hadden was te financieel-gericht. Maar ook waarom de koper het zo gewild heeft. Een goedgevulde orderportefeuille voor de komende drie jaar is natuurlijk prachtig. Maar als een groot deel van je personeel gaat lopen – en de besten gaan altijd lopen – wat heb je dan in feite gekocht? De mooie kenmerken van een familiebedrijf werden in no-time verkwanseld. Een oom van mij heeft daar gezondheidsklachten aan overgehouden.’
Wat had er toen beter gekund of gemoeten?
‘De kunst is alles cijfermatig heel goed te regelen, maar ook oog te houden voor de mens. Die twee facetten moet je combineren. Zonder blabla, maar in duidelijke, directe taal. Ook als de boodschap niet fijn is. Zachte heelmeesters maken stinkende wonden. De meest voorkomende fout, in algemene zin, zit hem in de waardebepaling: de een doet veel te geringschattend over zijn bedrijf en geeft het bij wijze van spreken gratis weg. Terwijl de ander totaal geen realistisch zelfbeeld heeft; dan gaat de deal niet door en raakt hij teleurgesteld.’
Wat ziet u vaak bij overnames in de schilders- en onderhoudssector?
‘Dat zijn veelal kleinere mkb-bedrijven, waarbij persoonsgebondenheid een rol speelt. De naam van de eigenaar op de gevel. Die eigenaar heeft vaak contacten met terugkerende klanten. Wat wij veel zien is dat zo’n man betrokken blijft als ambassadeur. Hij schuift aan bij wat wij noemen de uitsmijtergesprekken: een lunch met een relatie om de onderlinge band sterk te houden of om een nieuwe opdracht binnen te halen. Met zo’n bekend gezicht erbij is dat een een-tweetje, in de beleving van de koper.’
Welke fout maak je na het lezen van uw boek nooit meer?
‘Dat je te naïef een gesprek ingaat en dingen zegt die je niet had moeten zeggen. Of ergens ‘ja’ tegen zegt waar je geen ‘ja’ tegen had moeten zeggen. Het is belangrijk jezelf op scherp te zetten, je in te lezen. Daar proberen wij met dit boek bij te helpen. En ondernemers moeten zichzelf niet zomaar onderschatten. De meeste kunnen en weten veel meer dan ze zelf in de gaten hebben.’