Schilderwerk-marketingorganisatie Thuisinschilderen richt zich vanaf het begin af aan al op het verkopen van schilderwerk aan particulieren ten behoeve van de aangesloten schildersbedrijven. Die leden krijgen nu een nieuwe tool: met de iPad of laptop ter plekke bij de klant de offerte rondmaken.
‘Een offerte voor een doorsnee particuliere woning helemaal voorcalculeren? Je kunt je afvragen of dat in deze tijd nog wel loont’, stelt Hans Cornelissen, marketingmanager bij de Thuisin-organisatie. ‘Veel schilders hebben wat bij dokters een “klinische blik” heet: ze zien bij binnenkomst van de patiënt al wat hem mankeert en wat de behandelwijze zal zijn. Schilders lopen om een huis heen en weten dan wat er moet gebeuren en wat dat moet gaan kosten. Het aantal strekkende meters is daarbij veel minder van belang dan het aantal dagdelen dat je ervoor nodig zult hebben. En daarbij gaat het dan om bereikbaarheid, houtrotreparaties en andere speciale omstandigheden. Schilders kunnen zo’n berekening in principe maken op de spreekwoordelijke achterkant van een sigarendoosje. Maar dat staat natuurlijk niet erg professioneel.’
Indicatieofferte
De Thuisinschilderen-organisatie levert op dit moment zo’n 3500 leads per jaar aan de aangesloten schildersbedrijven: namen en mailadressen van particulieren die op de computer een compleet traject hebben doorlopen en een eerste prijsindicatie voor schilderwerk aan hun woning hebben uitgerekend. De website biedt namelijk de mogelijkheid voor de particulier om tamelijk precies de kosten van een schilderbeurt te berekenen. In de loop der jaren is, in overleg met een gespecialiseerd bureau én de aangesloten schilders, een databank opgebouwd van de meest voorkomende huistypes in ons land, compleet met schuurtjes en aanbouwen. Die huistypes zijn als tekeningen op de site te vinden. De consument hoeft maar te klikken om de schilderbeurt voor zijn huis samen te stellen. Cornelissen: ‘Van de 50.000 unieke bezoekers per jaar gaan er 40.000 serieus een eindje met ons aan de slag. Pas op het laatst moeten mensen hun persoonlijke gegevens achterlaten om de indicatieofferte te ontvangen. Je ziet dat dat voor heel veel consumenten een stap te veel is. Daar haken ze massaal af. Dat is niet per se erg. Zo maak je al meteen een onderscheid tussen mensen die zomaar wat surfen en mensen die echt op zoek zijn naar een schilder.’
Kostenbesparing
En er is nog een filter. De consument krijgt een offerte en het aanbod dat een Thuisin-schilder binnenkort contact zal opnemen. De consument kan daarop ook antwoorden geen prijs te stellen op nader contact. Cornelissen: ‘Mensen kunnen erg opkijken van de prijs, of alleen een vergelijkende prijs gezocht te hebben om een al bestaande offerte mee te vergelijken. Prettig als je daar als schilder niet helemaal langs hoeft.’ Organisaties als Thuisin leven van dit soort kostenbesparingen voor het schildersbedrijf. Cornelissen: ‘Het gaat om het reduceren van de acquisitiekosten. Het maken van een offerte voor een particulier kost, als je alles meerekent, wat lang niet alle schilders doen, zo’n 200 euro: afspraak maken, er naar toe rijden, met de klant spreken, op kantoor uitwerken, aanbieden of nabellen; minimaal een uur of vier. Scoor je een opdracht op vier offertes, wat een heel redelijk gemiddelde zou zijn, dan moet je die 800 euro onkosten voor offertes die niet doorgingen op één werk terugverdienen. En dat lukt met huidige marges natuurlijk nooit.’
Online tool
Om die verkoopkosten nu nog verder te drukken ontwikkelde Thuisinschilderen voor de aangesloten bedrijven een nieuwe tool. Een gereedschap om online direct met de klant een definitieve offerte samen te stellen. Daartoe krijgen de schildersbedrijven een login op de al bekende consumentenwebsite. Met de klant worden dezelfde stappen doorgenomen als de klant zelf al gedaan heeft toen hij de prijsindicatie aanvroeg. Daarna beschikt de schilderlogin over een aantal extra schermen waar meer- of minderwerk kan worden ingevuld. Bijvoorbeeld als er veel houtrot moet worden gerepareerd, als er een kleurverandering gewenst is of er een extra steiger nodig is. Daarvoor kunnen standaardprijzen per uur of meter worden ingevuld, uit het hoofd of naar aanleiding van tarievenlijsten die de schilder bij zich kan hebben. Dit kan dus allemaal in overleg met de klant worden ingevoerd. Uit deze gegevens volgt vervolgens een prijs. Cornelissen: ‘Omdat wij met exclusieve postcodegebieden werken, hanteert het systeem bij de berekening de uurprijs die het schildersbedrijf in kwestie heeft opgegeven. Daarom kan dezelfde berekening met een verschillende postcode ook verschillend uitpakken. In ieder geval is er aan de keukentafel dus geen discussie over de uurprijs.’
Onderhandelbare eindprijs
Wel kan er naar hartenlust over de prijs onderhandeld worden. Natuurlijk kunnen stelposten verhoogd of verlaagd worden en bouwdelen bij nader inzien buiten de schilderbeurt gehouden worden. Maar ook kan op de eindprijs worden onderhandeld. Is het hele proces op die manier doorlopen, dan hoeft de schilder alleen maar op een knop te drukken, en de definitieve offerte wordt direct naar de mailbox van de klant verstuurd. Die kan hem, in het ideale geval, meteen uitprinten en tekenen, waarmee de deal een feit is. Cornelissen: ‘We draaien al een tijdje met dit systeem. Bedrijven die er serieus mee werken sluiten in 1 op de 5 gevallen meteen ter plekke de deal. Nog eens 1 op de vijf klanten gaat binnen veertien dagen per mail akkoord. Daarmee scoren ze dus 40 procent en vaak zit er, door nabellen, nog wel meer in. En tegen aanzienlijk lagere verwervingskosten. Kijk, het is in wezen een vervanging van het sigarendoosje. Zoals gezegd rekenen schilders vooral in dagdelen personeelsinzet. Maar in plaats van, in de beleving van de klant, “zomaar” een prijs te noemen rekenen ze het nu precies uit.’