Nee, verwacht geen verf- of behangverkoop bij Pilkington. Het glasbedrijf houdt zich welbewust bij zijn ‘core business’: het leveren van allerhande glassoorten. De pas in Amsterdam geopende Vakmarkt tekent de interesse van het bedrijf in de kleine en middelgrote glasplaatser.
24-uurs bezorgdienst door het gehele land
Pilkington Benelux, sinds 2006 onderdeel van het wereldwijde concern Nippon Sheet Glass, bestaat uit twee productielocaties waar vlakglas dat in een van de 42 glassmelterijen van het bedrijf gemaakt is, tot isolatieglas of andere beglazingsproducten wordt ‘veredeld’. Die productielocaties staan in Enschede en in Maastricht. Verder zijn er zes verkoopvestigingen (Amsterdam, Schiedam, Maastricht, Venlo, Enschede en Steenwijk). Daarnaast heeft het glasbedrijf een netwerk van Pilkington Team Partners in Nederland en België. Daarmee, én met een uitgekiende bezorgservice, dekt het bedrijf het hele land af, met zelfs een 24-uurs bezorgdienst.
‘We zijn uitermate trots op onze flexibiliteit’, vertelt Esther van der Veen, marketeer bij het bedrijf. ‘We proberen er zoveel mogelijk voor te zorgen dat onze klanten door kunnen gaan met hun werk. Een gebroken ruit op de bouw, bijvoorbeeld, kan tot enorme kosten leiden. Met heel speciale ruiten is het niet altijd mogelijk, maar door de bank genomen kunnen we in dergelijke gevallen nog de volgende dag een vervangende ruit leveren.’
Alexander Lubbinge, branchemanager Noord-Oost: ‘Letterlijk in elke plaats in Nederland komen we elke week met onze producten langs. Een spoedlevering is dus lang niet altijd nodig, je kunt vaak gewoon wachten op de volgende reguliere levering. Dat kan op een werk zijn of bij je eigen bedrijf, net zoals de klant het wenst.’
Ondanks al dat gemak komen toch veel klanten het glas zelf op de vestigingen halen. ‘Bij exrtra bestellingen geldt een toeslag op de bezorgkosten’, legt Lubbinge uit. ‘Vaak is dat zo weinig dat het niet loont om het glas zelf op te halen, maar soms maakt het toch verschil. Daarnaast hebben veel glasplaatsers behoefte aan ondersteuning en advies. Dat gaat natuurlijk eenvoudig als je in gesprek komt met onze medewerkers op de vestigingen.’
One-stop-shop, alle benodigdheden inclusief het glas
Diezelfde gedachte steekt achter het inrichten van de Vakmarkten. Bij elke vestiging van Pilkington is er, met de recente opening van de Vakmarkt in Amsterdam, nu één. Van der Veen: ‘In de Vakmarkten verkopen we eigenlijk alles wat een glasplaatser maar nodig kan hebben: kitten, band, blokjes, glaslatten, handschoenen… Het is nadrukkelijk niet de bedoeling om een soort verfgroothandel te worden. Onze deskundigheid ligt bij glas, niet bij verf. De Vakmarkt voorziet in een behoefte. Op deze manier zijn we een one-stop-shop: een glasplaatser kan alle benodigdheden, inclusief het glas, in één keer ophalen, en meteen door naar een klus.’
Beschikking over vakkennis om goede producten te leveren.
‘De Vakmarkten geven ons de mogelijkheid om onze toegevoegde waarde te laten blijken’, legt Lubbinge uit. ‘We weten heel veel over glas, en je merkt dat er veel behoefte is aan kennis. Een paar jaar geleden zag je dat veel schildersbedrijven hun glasopdrachten doorgaven aan gespecialiseerde glasbedrijven. Die trend is duidelijk over. Mede door de economische situatie houden de schildersbedrijven dat werk liever binnen het eigen bedrijf. Maar met de veranderende plaatsingsnorm, de zich snel ontwikkelende glasproducten en veranderende eisen over bijvoorbeeld brandveiligheid is er dan wel vaak een kennisachterstand. Onze medewerkers in de vakmarkten scholen we extra op dit soort onderwerpen. En we geven minstens twee maal per jaar in elke vestiging trainingen aan onze klanten. Dit voorjaar ging het over zonwering, in het najaar verzorgen we seminars over brandwerend glas’.
Daar is nog een achterliggende reden voor: Pilkington wil graag een goed product leveren, maar dat kan niet zonder deskundige klanten. Lubbinge: ‘Zo vroeg een schilder mij eens of ik niet nog wat oude beglazingskit had liggen. Die was vast goedkoper, en hij gebruikte die altijd voor de hielafdichting. Ik moest er niet aan denken. Als de oude kit gaat reageren met de kitafdichting van de ruit, kun je de grootste problemen verwachten.’
Actief op zoek naar kleinere bedrijven
Van der Veen: ‘We hebben de kleinere schildersbedrijven natuurlijk altijd wel onder onze klanten gehad. Maar sinds een paar jaar zijn we heel actief juist de kleinere bedrijven aan het benaderen. Denk ook aan fabrikanten of dealers van kozijnen, en aan schildersbedrijven. We denken dat we juist voor die doelgroepen veel kunnen betekenen.’
Op alle vestigingen van Pilkington is ook een showroom gevestigd. Het is nadrukkelijk de bedoeling dat glasplaatsers of schildersbedrijven die ruimte benutten om hun eigen klanten te ontvangen. Van der Veen: ‘We bieden die service zodat ook kleinere bedrijven zonder showroom hun klanten kunnen laten zien wat er allemaal mogelijk is met glas.’
Steeds vaker particulieren klanten
Lubbinge: ‘Een nieuwe ontwikkeling is dat we steeds vaker door particulieren worden benaderd. Vooral door mensen die zelf een huis aan het bouwen zijn. Dankzij het internet weten de mensen al gauw de weg naar onze producten te vinden en willen ze graag ook de producten in het echt kunnen zien.’
Van der Veen: ‘Onze medewerkers kunnen, laten we zeggen, 90 procent van alle vragen over glas, glassoorten en glasplaatsen beantwoorden. Voor de resterende vragen hebben we een afdeling product management en technisch advies. We komen daar altijd samen uit.’