Boeken over het verbeteren van je verkoopvaardigheden zijn er meer dan genoeg, geeft ook Jochum Jarigsma toe. Het is de reden waarom hij een roman schreef met daarin ‘zeven stappen naar meer omzet’. ‘Jij moet ervoor zorgen dat je klant en jijzelf allebei een goed gevoel hebben’.
Een roman met tips, maar de tips staan al in het voorwoord
‘Dat was een idee van mijn uitgever. Maar ik vind het niet erg. Rijtjes zeggen de mensen niet veel. Ik werk veel met voorbeelden. Dat is mijn roman ook. Een voorbeeld. Het gaat over een man die vakantiewoningen op Schiermonnikoog wil verkopen. Hij doet dat alleen maar om veel geld te verdienen. Hij rekent op de aanleg van een weg. Dan komt hij een aantrekkelijke vrouw tegen die zijn plannen tegenwerkt. Lijkt het. Hoe gaat hij met weerstanden om en hoe krijgt hij die huizen toch verkocht?’
Dat klinkt inderdaad wel spannend. U geeft ook trainingen, juist ook aan zzp’ers?
‘Ik begeleid en train verkopers en verkoopmanagers. Maar ik heb ook jaarlijks een groepje zzp’ers dat ik begeleid. In tien bijeenkomsten, ik noem ze DOEL, omdat een doel stellen en daaraan werken vaak het belangrijkste is om je barrières te overwinnen.’
Barrières?
‘Je bent een professional en hebt een product waar vraag naar zou moeten zijn. Waarom heb je dan toch te weinig omzet? Je doel is om met je bedrijf een comfortabel bestaan op te bouwen, toch? Dat is wel het minste wat je als ondernemer wilt. Veel mensen klagen: de markt zit tegen, de prijzen staan onder druk. Klagen werpt barrières op. Bijvoorbeeld om “koud te gaan bellen”, zomaar jezelf aan te prijzen bij vreemden.’
Ja, brrr… maar klagen kan toch ook terecht zijn?
‘Ook al zit de markt tegen, dan kun je nog jezelf voornemen beter te presteren dan de rest. Behalve als je in een echt kansloze markt zit. Er is altijd wat te doen. Mensen zijn vaak bang om te bellen omdat hun voorstel afgewezen kan worden. Ze voelen dat alsof de klant hen persoonlijk afwijst. Maar dat is niet zo. Ze wijzen alleen je voorstel, je propositie af. ‘
En heb je contact met je klant, dan moet je je in hem/haar verdiepen?
‘Precies. Dat klinkt logisch, maar het wordt heel veel vergeten. Een voorbeeld: we wilden ons huis verbouwen. Eén aannemer praatte hoofdzakelijk over hoe goed en gerenommeerd hij is. De ander stelde vragen om er achter te komen wat voor soort mensen wij zijn en wat onze wensen zijn. Drie keer raden voor wie ik koos. Nog een voorbeeld: een schilder die werk aan mijn huis voor een lage prijs aanneemt, slordig werkt en met nacalculatiekosten komt. Die neem ik dus nooit meer. Hij had me kennelijk ingeschat als een snelle salesman die voor een dubbeltje op de eerste rang wil zitten en niet veel geeft om kwaliteit. Had gekund. Maar toevallig zit ik niet zo in elkaar, heb ik geld over voor vakwerk, en haat ik bijkomende kosten.’
Een goede verkoper heeft toch zijn mensenkennis…
‘Een veelgemaakte fout. Zie mijn voorbeelden. Ook al denk je te weten met wat voor mensen je te maken hebt, je moet altijd doorvragen. Het kan toch vaak heel anders liggen.’
En je moet tot zaken komen
‘De deal sluiten, daar zijn veel verkopers inderdaad heel slecht in. Maar er zit nog veel voor. Je taak als verkoper is om de klant te begeleiden op zijn weg om iets te kopen, zijn ‘customer journey’.
Mooi gezegd, maar je leidt ze wel naar jouw product
‘Dat is zo. En de klant kan ook afhaken. Maar dat probeer je te voorkomen door op het juiste moment de juiste informatie te geven. Neem de prijs die je vraagt. Die is altijd te hoog, zal de klant zeggen. Standaard. Veel salestrainingen komen neer op die ene vraag: wat moet ik zeggen als de klant zegt dat het te duur is? Het antwoord is dat je op het eigen niveau van de klant uitlegt wat zij aan jouw product of dienst zullen hebben. In het geval van schilderwerk, ook al heb je een uitgebreide offerte geschreven, probeer in zo eenvoudig mogelijke woorden uit te leggen wat je allemaal gaat doen om zijn huis duurzaam beschermd en mooi te maken.’
Nou ja, het is maar schilderwerk…
‘Slecht schilderwerk? Je hebt het wel over professionals. Opdrachtgevers realiseren zich vaak nauwelijks hoe deskundig vakschilders met hun specifiek vakmanschap eigenlijk zijn. Mensen begrijpen gewoon oprecht niet waarom jouw prijs jouw prijs is. Daarom moet je het hen zo duidelijk mogelijk uitleggen.’
Je moet weerstanden overwinnen en naar een win-win situatie…
‘Ja, maar dat zijn maar woorden. Het is je taak als verkoper om te zorgen dat je allebei een goed gevoel overhoudt aan de deal. Ik spreek vaak over “taken”, dat zal mijn calvinistische opvoeding wel zijn, maar het is ook omdat verkopen niet iets is wat je erbij doet, het is een vak, en daar horen taken bij. Ik ben ook ondernemer, heb een adviesbureau met personeel. Administratie, daar heb ik een hekel aan, maar het hoort tot mijn taken en wat ik niet kan uitbesteden, dat doe ik zelf omdat het erbij hoort.’
Verkopen uitbesteden, dat is natuurlijk ook een idee…
‘Daar zou ik niet snel aan beginnen. Je moet je afvragen in hoeverre je ondernemer bent als je je eigen producten niet kunt verkopen. Daarbij, als zzp’er of kleinbedrijf verkoop je heel vaak niet je product of je dienst, maar verkoop je eigenlijk jezelf. Dat zou jezelf toch het beste moeten kennen.’