Bestaat er een specifiek moment wanneer je je het beste met de acquisitie voor winterwerk bezig kunt houden? Nee, eigenlijk niet. Het zou een constant aandachtspunt bij elk klantcontact moeten. Het gehele jaar door.

Echter, veel ondernemers zijn al blij wanneer ze qua opdrachten enkele maanden vooruit kunnen kijken. Dit onder het motto ‘hebben is houden’, laat staan dat ze midden in de zomer al over januari 2016 jaar na moeten of kunnen denken. Beter gezegd, na wíllen denken!

Voor het artikel Gestart op pagina 3 van deze uitgave sprak de redactie met Thomas Zuidema, zzp’er geworden door een faillissement, maar zich wel bewust hoe de hazen lopen in de schildersector. Hij heeft het druk in de zomertijd. Heel bewust spreekt hij klanten die nu om (binnen)schilderwerk vragen aan op de mogelijkheid dit schilderwerk te verschuiven naar de winterperiode. In juni deed hij dat, en met succes. Omdat winterwerk het gehele jaar in zijn hoofd zit, niet alleen kort voor de winter. Het is aan de schilder om daar al dan niet een winterkortinkje tegen aan te gooien, want die korting van de Winterschilder bestaat officieel al lang niet meer.

Werkgeversorganisatie OnderhoudNL startte vorig jaar in september (pas) de najaarscampagne richting consumenten en corporaties om ze op vier seizoenenonderhoud te wijzen. Aan de hand van radiospotjes, winterkranten, advertenties en acquisitieflyers helpt de vereniging haar leden zich voor te bereiden op de ‘slappe periode’ die komen gaat. Een prima timing, echter qua tijdspanne erg beperkt. Toegegeven, over de winter praten terwijl de mussen van de hitte van het dak vallen, líjkt niet alleen tegenstrijdig, maar is het ook. Puur gevoelsmatig dan. Probeer je opdrachtgever, ook in de warme periode, op rationele gronden te overtuigen van de technische mogelijkheden om zowel binnen als buiten kwalitatief goed werk af te kunnen leveren. Het gesprek begint wellicht wat hilarisch, maar de juiste toon is snel gezet. Binnenschilderwerk zal niet om bijzondere uitleg vragen. Argumenten om buitenschilderwerk in de winter uit te kunnen voeren, zullen al snel gaan over afscherming, winterverven, eventuele verwarming en ventilatie. Onder de voorwaarde van een schriftelijke garantie treft de klant geen kwaliteitsverlies en de schilderondernemer houdt zijn vaste mensen aan het werk, mogelijk onder toezegging dat de schilder de extra kosten voor bijvoorbeeld afscherming voor zijn rekening neemt.

Voordeel is dat je je met inleenkrachten niet in alle bochten moet wringen om alle opgehoopte opdrachten in het najaar af te krijgen, je hoeft geen nee te zeggen tegen je opdrachtgever, je concurrent gaat er niet met je opdracht vandoor en je kunt je toeleggen op de beoogde kwaliteit. Argumenten als een eventuele winterkorting, uitvoering tijdens de wintersportvakantie en het benadrukken van de reguliere garantie kunnen opdrachtgevers helpen zich te laten overtuigen. Je hoeft geen rasverkoper, geen snelle jongen te zijn om eerlijke argumenten te gebruiken, maar je moet ze wel gebruiken en er wel aan denken op de momenten wanneer ze zich aandienen, niet alleen in het najaar, maar twaalf maanden per jaar.

‘Elke dag in de winter is er één’

Even wat medewerkers tijdens de slappe maanden ‘parkeren’ is er niet meer bij. Door de nieuwe Wet werk en zekerheid kan dat onnodig geld kosten. Werkspreiding over 12 maanden en dus extra aandacht voor winterwerk wordt daardoor nog belangrijker.

Loek van Noort, mededirecteur en eigenaar van Van Kesteren Schilders uit Voorhout, houdt al jaren een voortdurende focus op mogelijk winterwerk: ‘En dat het gehele jaar door. Bij elke opdracht vraag je je met de opdrachtgever af in hoeverre iets urgent is op momenten dat er in principe voldoende schilderwerk is. Zo niet, dan probeer ik de klant ervan te overtuigen om januari en februari te overwegen, voor ons de lastigste maanden. Denk dan aan trappenhallen bij VvE’s of aan scholen gedurende vakanties (over dat laatste schreef SchildersVakkrant eerder een artikel in de uitgave van 24 januari 2014; te lezen op Schildersvak.nl). Of, zijn er luiken te schilderen dan reserveren we dat werk graag voor de wintermaanden en nemen we die luiken mee naar de werkplaats.’

Maar ook bij aanvragen voor nieuwbouw en grotere renovaties probeert het schildersbedrijf snel scherp te krijgen wanneer het schilderwerk gepland staat. ‘Offertes voor de wintermaanden zijn in de regel scherp gecalculeerd. Opdrachtgevers zijn daar gevoelig voor en weten dat we onze medewerkers graag aan het werk houden. Daar hebben we iets voor over.’ Grondgedachte achter het bewuste winterwerkbeleid van Van Kesteren Schilders is dus een evenwichtig personeelsbeleid. Van Noort: ‘Na januari en februari kunnen we onze mensen ten volle benutten. Vooral na de zomervakantieperiode is het erg druk. Dat loopt door tot aan de kerst. Dan is er zelfs sprake van opleverstress. Je hebt je goede mensen dus hard nodig.’ Daarbij speelt de nieuwe Wet werk en zekerheid op de achtergrond een belangrijk rol. Van Noort: ‘Vaste mensen wil je in dienst houden en vanwege de nieuwe wet wil je de tijdelijke medewerkers, zo mogelijk, vast aan je verbinden. Moet je medewerkers laten gaan dan kan dat onnodig geld kosten. Dat kun je voorkomen door een goede werkspreiding. Dat betekent 12 maanden aandacht voor winterwerk, waarbij geldt: elke dag in de winter is er één.’

Ook Ruud de Wijs van Ruud Schilderwerken uit Austerlitz (bij Utrecht) heeft continu aandacht voor winterwerk. ‘Als het maar even lukt probeer ik het binnenwerk uit te stellen naar de winterperiode.’ Daarbij benoemt De Wijs de momenten in het jaar wanneer dat beter en minder goed lukt. ‘Natuurlijk, wanneer klanten onderhoud aan hun woning plannen, willen ze dat bij voorkeur graag zo snel mogelijk uitgevoerd hebben. Dat gevoel is sterker in de lente wanneer de voorjaarsschoonmaakgedachte sterker is. In de zomer zelf zijn klanten makkelijker, meer toegankelijker voor argumenten. Ze snappen dat binnenschilderwerk in de zomer duurder is vergeleken met datzelfde werk in de winter omdat ze dan een korting tegemoet kunnen zien. Dat kortingsargument werkt in de zomer dus sterker dan in de winter.’ Ook buitenschilderwerk adviseert hij in voorkomende situaties aan klanten om in de winter te laten uitvoeren. De Wijs: ‘Technisch is het mogelijk. De verven zijn er op aangepast, je kunt afschermen en verwarmen. En ook is er goede winterkleding. En daar wringt de schoen. De middelen zijn er beter op aangepast dan de schilders zelf. Ik merk het zelf. Wanneer je op een terras staat te werken waar de vorst in zit, houden de beste schoenen de kou niet tegen die langzaam vat op je krijgt. Ook al beschik je over de beste winterkleding.’