Onlangs was ik getuige van een aardig gesprek tussen twee ondernemers van een onderhoudsbedrijf. Alles passeerde de revue, van de geringe motivatie van personeel tot de problemen met 2010 verven. De vermaledijde blaasjes in de afwerklaag waren voor beiden herkenbaar, maar opvallend was dat ieder dat op zijn eigen manier pareerde.
Kiezen
Waarom haal ik dit voorbeeld aan? Omdat het treffend aangeeft dat je hetzelfde probleem op twee manieren kunt aanvliegen. Als ondernemer kun je zelf kiezen welke rol je aanneemt. Heel zwart-wit gesteld, passief of actief. Natuurlijk is er een kans dat de opdrachtgever in het tweede geval niet akkoord gaat met de meerprijs, maar dan zijn er twee opties: of hij accepteert de blaasjes als ze verschijnen, hij was immers van te voren gewaarschuwd, of hij gunt de klus aan een ander, die het risico dat het fout gaat voor eigen rekening neemt. “Maar daar ben ik dan niet rouwig om”, was het antwoord van de ondernemer in kwestie.
Wants
Deze benadering maakt ondernemen ook leuker. Ieder bedrijf moet winst maken, maar dat doe je sneller als je doet waarin je goed bent. Neem je niet zelf het heft in handen, dan heb je altijd het werk dat je krijgt en niet het werk dat je graag wilt hebben. Prijsconcurrentie is dan veelal het voorland. Wie zijn passie volgt en zich zeker opstelt, kan automatisch zijn product of dienst beter verkopen. Prijs is dan veelal geen issue meer. ‘People don’t buy needs, they buy wants’, stelt de bekende Amerikaanse levensgoeroe Anthony Robbins. En dat geldt niet alleen voor een consument in de Mediamarkt, maar ook voor een woningcorporatie die grootschalig onderhoud inkoopt. Wie daarop weet in te spelen, is uiteindelijk spekkoper.
Een vak
Opvallend is echter dat schilders- en onderhoudsbedrijven dit aspect van de saleskant vaak verwaarlozen. Er wordt niet structureel aan acquisitie gedaan en een aanvraag voor een offerte blijft bij menig bedrijf te lang liggen. Dan wordt het haastwerk en komt er een waardeloze offerte uit waarbij helemaal niet wordt ingespeeld op de ‘needs’, laat staan op de ‘wants’ van een klant. En het is beschamend als vervolgens ook nog wordt verzuimd na te bellen als er niet op een offerte is gereageerd. Ik weet dat het niet uit onwil is, maar omdat de waan van de dag regeert. Veel schilders zijn vooral bezig met hun vak en niet met het verkopen daarvan. Ook dat is een vak.
graag wil ik reageren op het belachelijke feit dat de schilder zijn prijs moet aanpassen omdat de fabrikanten hun werk niet naar behoren doen, hoe kun je in hemelsnaam een verf op de markt brengen die er helemaal niet klaar voor is.Je betaald een vermogen voor een litertje verf die helemaal niet voldoet aan de kwaliteit die je moet leveren.Ze zeggen dat het is getest voor het op de markt komt,hoe kun je dan met zoiets slechts komen.Ik zit al bijna 40 jaar in het vak en veel veranderingen mee gemaakt maar dit is echt zwaar bout, het mooie van het schilderwerk gaat er op deze manier goed af. gegroet Frank Dortmans
Schilderwerk verkopen is één, het vervolgens uitvoeren is het volgende.
Hoe moeilijker de ‘want’ te krijgen is (hard to get) hoe groter de drang bij de consument om het te bemachtigen. Een schilder met passie voor zijn vak is gewild en dus hard to get. Hij heeft echt geen verkooptactieken nodig om aan het werk te blijven. Sterker nog; juist hij heeft het werk voor het uitkiezen.
Natuurlijk spreek je jezelf uit over dit onderwerp in een blog en is er daarom weinig ruimte voor nuance. Toch vind ik een punt wel belangrijk om duidelijk te krijgen. Je hebt het in je betoog over schildersbedrijven die de saleskant verwaarlozen en over schilders die vooral met hun vak bezig zijn. Ik denk dat je duidelijk moet aangeven of je het hebt over schildersbedrijven of zzp-ers. In hoeverre schildersbedrijven zich bezig houden met acquisitie weet ik niet precies. Maar zij zullen er toch alles aan moeten doen om die (te) hoge overheadkosten te verdienen?
Een zzp-er die zzp-er wil blijven moet naar mijn mening juist zijn verkoopactiviteiten en -kosten zoveel mogelijk beperken. Hij moet juist eerder een balans zien te vinden tussen de hoeveelheid werk die hij aanvaard en de hoeveelheid werk die hij kan uitvoeren. Wanneer de wijzer te ver doorslaat naar de aanvaardingskant, dus wanneer hij zijn portefeuille d.m.v. sales te veel heeft gevuld, dan zal hij wellicht klanten teleur moeten stellen. En dat zal hem ongewild maken. Een zzp-er heeft een beperkter netwerk en werkt vaak in een beperkte regio. Hij moet daarom passie voor zijn vak uitstralen, zijn afspraken nakomen en netjes werken en creeert daarmee een vicieus cirkeltje van aanvragen dat zich vanzelf uitbreid. Al schrijft hij zijn offerte op de achterkant van een stukje schuurpapier en komt ie op de fiets, dat maakt echt helemaal niets uit.
ik had zelfs problemen met blaasvorming met lage temp 16 gr buiten lucht en geen zon er op . wij vinden het heel lastig steeds om het aan de klant uit te leggen . maar de verf fabriek 1 van de grote . wijst het af het zal wel meranti hout zijn. we hebben de verf juist aan gepast . ze verzinnen steeds iets anders , kan er nu eens iemand een oplossing geven . wij hebben zelfs al een brief klaar liggen om ze aansprakelijk te stellen . hun leveren het product. wij zijn het helemaal zat met deze 2010 verven . het is klote verf , blaasvorming te snel aantrekken slechte doordroging enz