Ik heb laatst een boeiend artikel over Tatjana Simic gelezen (wel jammer van die nietjes) waarin zij uiteen zette hoe zij destijds startte en haar twee sterke punten gebruikte voor een succesvolle internationale carrière.
Het begin van haar carrière had zij, zo vertelde het artikel, vooral te danken aan twee sterke punten. Eén ervan kent iedereen wel, dus die hoef ik niet zo uitgebreid te beschrijven. Zonder haar uitstraling en persoonlijkheid (mag ik het zo schetsen?) zou zij nooit geselecteerd zijn voor de film “Flodder”, die in Nederland voor haar grote doorbraak zorgde.
“Nou, dat is leuk voor Tatjana”, zou je kunnen denken, “maar ik ben schilder, die punten heb ik niet!” Ja, dat zou zomaar kunnen kloppen en dat geldt voor de meeste schilders.
Dat brengt mij bij haar tweede sterke punt. Dat is namelijk dat zij heel makkelijk in gesprek raakt met andere mensen. Van belang hierbij, volgens Tatjana, is om goed op te letten. Vooral op het getoonde gedrag van de ander en dan jouw eigen gedrag daar op afstemmen (zonder een toneelstukje op te voeren). Dus als jouw gesprekspartner heel enthousiast is, gedraag jezelf dan ook iets uitbundiger. Is jouw gesprekspartner wat meer timide, doe dan zelf ook wat rustiger. Het resultaat is dat de gesprekspartner zich (onbewust) meer op zijn gemak voelt en dat komt de gunfactor absoluut ten goede. In het Engels noemen ze dat “levelen” en daar kan elke (zelfstandige) schilder wel wat mee!
Immers, geldt dat nou alleen maar voor Tatjana? Ik ben ervan overtuigd van niet. Het is namelijk bewezen dat als een gesprekspartner zich meer op zijn gemak voelt, hij dan meer vertelt en meer non-verbale signalen geeft. Dus ook koopsignalen, dat hij enthousiast is, dat hij jouw aanpak ziet zitten en bereid is om te kopen.
Stel, een schilder doet een intake bij een (nieuwe) klant. En dan maakt het uiteraard niet uit of het een particulier betreft of de inkoper bij een woningcoöperatie. Hoeveel positieve signalen zou deze (nieuwe) klant dan geven tijdens het gesprek? En hoeveel ervan zou deze schilder missen? Jammer, want mogelijk had hij helemaal geen offerte hoeven uitbrengen omdat hij de klus direct al verkocht had.
Mijn tip: probeer te levelen met je klant, net als Tatjana!
Mijn mail: olaf@clientfocusinterim.nl