Ook in een tijd van economische voorspoed blijven de
offertescores voor schildersbedrijven laag. 30 procent scoringskans is heel
gewoon. Bij een middelgroot schildersbedrijf moet je je vingers dan blauw
schrijven. En waarom? Natuurlijk, de concurrentie. Maar het kan ook aan de
manier van offreren liggen. Een tip om dat te verbeteren.
Ik ga er wel van uit dat u ‘netjes’ offreert: u
calculeert op de computer en ook de opmaak en het bijsluiten van foto’s is
allemaal dik in orde. Dat is een basisvoorwaarde voor élke offerte.
calculeert op de computer en ook de opmaak en het bijsluiten van foto’s is
allemaal dik in orde. Dat is een basisvoorwaarde voor élke offerte.
Superofferte
De tip gaat als volgt: Calculeer het werk alsof het voor uw eigen moedertje
is, die u alle goeds ter wereld toewenst, zonder te overdrijven: alle goede lak
hoeft er niet af, maar het moet er uiteindelijk wél spic en span uitzien, alle
reparaties moeten uitgevoerd zijn én u calculeert er een onderhoudscontract bij
van 15 jaar.
is, die u alle goeds ter wereld toewenst, zonder te overdrijven: alle goede lak
hoeft er niet af, maar het moet er uiteindelijk wél spic en span uitzien, alle
reparaties moeten uitgevoerd zijn én u calculeert er een onderhoudscontract bij
van 15 jaar.
Sla deze offerte op onder de naam ‘super’.
‘goud’ en ‘zilver’
Bekijk de offerte nogmaals, en haal er de extra dingen uit, waarvan u vind
dat u zonder die handelingen ook goed werk aflevert, en garandeer dit voor, zeg,
tien jaar.
dat u zonder die handelingen ook goed werk aflevert, en garandeer dit voor, zeg,
tien jaar.
Sla deze offerte op als ‘goud’
Bekijk de offerte nogmaals, haal er nu uit wat u een beetje pijn doet, maar
waar u toch nog achter kunt staan, garandeer drie jaar, en sla hem op onder
‘zilver’.
waar u toch nog achter kunt staan, garandeer drie jaar, en sla hem op onder
‘zilver’.
Deze drie moet u zéker doen. Persoonlijk ben ik er erg voor om nog een
‘bronzen’ catgegorie toe te voegen, de beurt ‘voor het oog’ zonder garantie.
Maar dat moet u zelf weten.
‘bronzen’ catgegorie toe te voegen, de beurt ‘voor het oog’ zonder garantie.
Maar dat moet u zelf weten.
Eén A4-tje
Beschrijf, en dat is moeilijker dan u denkt, op drie (of vier) aparte
offerte-A4’s met ruimte voor handtekening van de klant, op een positieve manier
in maximaal drie alinea’s de (bronzen), zilveren, gouden en super
behandeling.
offerte-A4’s met ruimte voor handtekening van de klant, op een positieve manier
in maximaal drie alinea’s de (bronzen), zilveren, gouden en super
behandeling.
Bezoek de klant en overhandig hem de A4-tjes en geef hem uitleg. De
bijbehorende calculaties houdt u in de tas, die pakt u erbij zodra de keuze zich
begint toe te spitsen.
bijbehorende calculaties houdt u in de tas, die pakt u erbij zodra de keuze zich
begint toe te spitsen.
Het klinkt als veel werk, maar heb je het één keer gedaan, dan neemt het
niet veel tijd in beslag. Maar wat belangrijker is: zo ondervangt u dat een
concurrent met een mindere offerte met de eer gaat strijken, én u geeft de klant
een positieve keuze tussen kwaliteiten. Waarom denkt u dat autofabrikanten
zoveel verschillende types, uitrustingsniveau’s en motorinhouden maken? Zeker
niet om alleen maar het topmodel te verkopen. U krijgt het gevoel dat u uw
eigen, persoonlijke auto uitkiest. En zo moet het met schilderwerk ook.
niet veel tijd in beslag. Maar wat belangrijker is: zo ondervangt u dat een
concurrent met een mindere offerte met de eer gaat strijken, én u geeft de klant
een positieve keuze tussen kwaliteiten. Waarom denkt u dat autofabrikanten
zoveel verschillende types, uitrustingsniveau’s en motorinhouden maken? Zeker
niet om alleen maar het topmodel te verkopen. U krijgt het gevoel dat u uw
eigen, persoonlijke auto uitkiest. En zo moet het met schilderwerk ook.